有段時(shí)間各內(nèi)衣企業(yè)流行比畫(huà)冊(cè)的大小，企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)做的一本比一本大，有的畫(huà)冊(cè)甚至已經(jīng)做到了四開(kāi)本的大小，翻開(kāi)來(lái)放在身上都可以當(dāng)被子蓋。如果是一個(gè)弱女子，恐怕拿起那畫(huà)冊(cè)來(lái)都有些吃力。后來(lái)還據(jù)說(shuō)某企業(yè)的畫(huà)冊(cè)員工要交押金才能借出來(lái)，可見(jiàn)該畫(huà)冊(cè)之珍貴成本之大。畫(huà)冊(cè)是企業(yè)的門(mén)面，所以很多具有品牌意識(shí)的廠家開(kāi)始通過(guò)“油漆門(mén)面”邁出了品牌化的第一步。
有段時(shí)間行業(yè)特別流行內(nèi)衣秀，黛安芬來(lái)了個(gè)夢(mèng)醉霓裳橋，很是轟動(dòng)了一回，后來(lái)愛(ài)慕跟進(jìn)來(lái)了個(gè)“愛(ài)慕敦煌”，南海鹽步的一些企業(yè)也耐不住寂寞在專賣(mài)店巡回秀了好一陣子。當(dāng)時(shí)，還有做企劃的朋友還和我開(kāi)玩笑商量，是不是咱們要去長(zhǎng)城、泰山頂上策劃做場(chǎng)內(nèi)衣秀。嘿嘿，那肯定會(huì)轟動(dòng)。
……
我還相信，估計(jì)有一天，內(nèi)衣行業(yè)會(huì)流行電視廣告大戰(zhàn)，但到那時(shí)候，可能就是一種品牌實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)了，可能也是到了整個(gè)行業(yè)綜合提升的時(shí)刻了。
但時(shí)下，內(nèi)衣行業(yè)最流行的是促銷(xiāo)風(fēng)，各品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)愈演愈烈。內(nèi)衣品牌們是如何促銷(xiāo)的呢？
一線品牌的經(jīng)營(yíng)主要以做商場(chǎng)專柜為主，商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)自然是多不勝數(shù)，折扣、贈(zèng)券、贈(zèng)品……。但最有殺傷力的促銷(xiāo)方式肯定還是打折，咱中國(guó)老百姓對(duì)價(jià)格還是非常敏感，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在很多牌子在商場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)品的銷(xiāo)量常常超過(guò)正價(jià)品的銷(xiāo)量了。連品牌老大黛安芬也低下了高傲的頭顱，經(jīng)常推出一些特價(jià)品“酬謝”消費(fèi)者，沒(méi)辦法，市場(chǎng)環(huán)境逼出來(lái)的。因?yàn)橐?guī)模的原因，大點(diǎn)的很轟動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)在內(nèi)衣行業(yè)是比較難見(jiàn)。
受成本的限制，二線品牌的促銷(xiāo)相對(duì)更要簡(jiǎn)單些，大規(guī)模的折扣也不敢來(lái)，除非有些牌子想自殺。促銷(xiāo)當(dāng)然也總是跳不出這幾個(gè)圈子：贈(zèng)品、贈(zèng)券、折扣，要不就弄弄玄虛來(lái)個(gè)抽獎(jiǎng)。
接下來(lái)的節(jié)日里,你的公司在準(zhǔn)備做什么促銷(xiāo)活動(dòng)？很多企業(yè)可能正在為此傷腦筋呢。下面，我就針對(duì)二線品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀，談?wù)勔恍┗镜拇黉N(xiāo)策略。
一、促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇
做女性內(nèi)衣的，目標(biāo)消費(fèi)者群體絕大部分是女人，能消費(fèi)品牌內(nèi)衣的，大都又是有一定經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識(shí)比較好的女人，我們的促銷(xiāo)是針對(duì)她們的。所以，首先我們得了解這部分女人的喜愛(ài)。
二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷(xiāo)贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類(lèi)似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類(lèi)的。
鹽步某企業(yè)曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)送“踩小人襪子”的促銷(xiāo)活動(dòng)，我覺(jué)得比較成功。它的贈(zèng)品襪子其實(shí)很簡(jiǎn)單，不過(guò)是在襪子底部繡上了一個(gè)小人，然后加上那么一個(gè)踩小人的故事，這雙襪子就變的不一樣了，變成了一雙吉祥襪。當(dāng)時(shí)恰在春節(jié)期間推出，所以很受消費(fèi)者歡迎。
我也曾見(jiàn)過(guò)某品牌搞過(guò)買(mǎi)內(nèi)衣送微型收音機(jī)的活動(dòng)，還在媒體上做了廣告，好象后來(lái)還有些品牌在跟進(jìn)模仿，這我就覺(jué)得有點(diǎn)迷惑。在MP3等數(shù)碼產(chǎn)品大為流行的時(shí)代，現(xiàn)在除了窮一點(diǎn)的學(xué)生，還有幾個(gè)女人會(huì)愿意帶個(gè)收音機(jī)在身上聽(tīng)？而小收音機(jī)明顯收音效果不如那些大的設(shè)備，愛(ài)聽(tīng)廣播的老頭老太們估計(jì)也不會(huì)對(duì)這玩意有多感冒。所以，這贈(zèng)品收音機(jī)要想達(dá)到促銷(xiāo)效果，肯怕有些勉為其難了。據(jù)說(shuō)有的消費(fèi)者拿到贈(zèng)品，順手便給了小孩子當(dāng)玩具。一臺(tái)小收音機(jī)成本怎也得6、7元，同等價(jià)位換成別的小促銷(xiāo)贈(zèng)品也許很能吸引女人了。
同樣是透明肩帶做贈(zèng)品，可以變出很多花樣，有的在肩帶的材質(zhì)上下功夫，有的加入一些油彩，奢華點(diǎn)的在肩帶上綴一顆鉆石。還有的就在包裝上動(dòng)心思，讓包裝看起來(lái)很別致，一副小小的透明肩帶，也可以做到讓消費(fèi)者兩眼放光。
多一份創(chuàng)意，把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷(xiāo)贈(zèng)品，很多企業(yè)用過(guò)，也很受消費(fèi)者歡迎。在花枝玫瑰內(nèi)褲大行其道的時(shí)候，奧麗儂就弄出了個(gè)盒裝玫瑰內(nèi)褲，做了個(gè)精致的小禮品盒，當(dāng)然又很受歡迎。把盒子一打開(kāi)，就有一朵盛開(kāi)的、鮮艷的玫瑰（內(nèi)褲）躍入眼簾，很是驚喜�；顒�(dòng)結(jié)束了，很多客戶還在追著索要贈(zèng)品。
時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷(xiāo)贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。
所以，我們選擇促銷(xiāo)贈(zèng)品的時(shí)候，應(yīng)以實(shí)用、適用、美觀、創(chuàng)意、及促銷(xiāo)贈(zèng)品能起到一定廣告效果為原則。
二、促銷(xiāo)方案的制作
很多內(nèi)衣企業(yè)根本還不會(huì)制作促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)活動(dòng)往往是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的口頭傳達(dá)，這樣客戶很難了解活動(dòng)的詳情很難去配合執(zhí)行也很容易出現(xiàn)偏差和矛盾。
一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容
前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。
促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。
促銷(xiāo)地點(diǎn)：你的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是在哪里展開(kāi)？是所有網(wǎng)點(diǎn)還是部分網(wǎng)點(diǎn)？是自營(yíng)店還是加盟店？以前我制做促銷(xiāo)方案的時(shí)候，經(jīng)常要針對(duì)專賣(mài)店和商場(chǎng)專柜制作不同的方案。
促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，你的促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。
促銷(xiāo)主題：主題是你在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓你的活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。
促銷(xiāo)內(nèi)容：這是你的促銷(xiāo)的核心部分，你本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，你必須在方案里明確描述出來(lái)，讓你的客戶一目了然。
執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷(xiāo)POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期和發(fā)貨時(shí)期等，注明各權(quán)責(zé)人，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。不要太高估計(jì)終端商的執(zhí)行能力，所以你的執(zhí)行步驟要盡可能的具體詳細(xì)，以便參照?qǐng)?zhí)行。
注意細(xì)則：在促銷(xiāo)過(guò)程中要注意哪些細(xì)則問(wèn)題，如何才能更有效的保證促銷(xiāo)的效果，及安全因素、市場(chǎng)變化因素以及關(guān)于活動(dòng)的一些補(bǔ)充說(shuō)明等等。
三、促銷(xiāo)執(zhí)行
促銷(xiāo)的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好，但內(nèi)衣行業(yè)的促銷(xiāo)力度一般不大，單純的廣告宣傳也許對(duì)消費(fèi)者根本沒(méi)什么吸引力，普通媒體的廣告輻射也非常有限，相比之下，終端店堂的廣告可能會(huì)顯得更重要。在賣(mài)場(chǎng)拉個(gè)橫幅，也許比什么媒體廣告都便宜實(shí)用。如果不做廣告，起碼，各終端得把海報(bào)或者促銷(xiāo)吊旗以最醒目的形式張貼好掛出來(lái)。
作為廠家，一定得監(jiān)控好整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。筆者見(jiàn)過(guò)很多這樣的現(xiàn)象：代理商把廠家配發(fā)的促銷(xiāo)贈(zèng)品以高價(jià)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商或者消費(fèi)者；有的代理商則把促銷(xiāo)品長(zhǎng)期扔在倉(cāng)庫(kù)；有的終端商從來(lái)沒(méi)按廠家要求懸掛過(guò)促銷(xiāo)吊旗。這都會(huì)對(duì)促銷(xiāo)造成很大的不良影響，造成資源的極大浪費(fèi)，對(duì)于這類(lèi)行為，要堅(jiān)決采取相應(yīng)措施。有條件的公司，應(yīng)有市場(chǎng)督導(dǎo)之類(lèi)的工作人員進(jìn)行巡視檢查。在促銷(xiāo)觀念的引導(dǎo)方面，廠家也應(yīng)該不遺余力。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋
一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高整個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)操作水平。這一步往往是最容易被很多企業(yè)忽略的。